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          新聞中心
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          銷售趨勢背后,藥店增長的關鍵點在哪?
          揚長避短,增長關鍵點在哪里?


          當前,零售藥店的主要盈利方式是商品銷售毛利額及后臺的營業外收入,前者無疑是核心所在。但如何做到毛利額的持續增長——是直接拉高銷售客單價?還是不停獲取新顧客?抑或是圍繞顧客做終身全方位的服務,獲得他的多次高頻購買?相信大家也清楚,前兩個方法并不能保障盈利的持續增長,以顧客為中心,多維度地滿足顧客需求才是唯一的出路。


          與此同時,我們還需要關注采購成本及其他各項費用的控制。通過多維度的分析比對,交叉關聯各項因素,才能快速找到問題點和盈利增長點,生成一個有效的可供落地的方案。


          有的放矢,高效洞察數據


          數據的分析與洞察,是一個有的放矢的過程。不同的品類、不同的周期所需的分析深度各不相同,毫無疑問,季(年)度的戰略分析或重點品類的經營分析,往往比周(月度)的戰術分析或非重點品類的經營分析需要更系統全面的數據。


          中康資訊藥店賦能平臺總經理羅穎認為,當一個企業構筑了以下核心數據指標體系,并能確保數據的準確性時,則已形成了數字化的基礎:


          1、行業數據指標,分析市場表現排名和市場評價價格等;


          2、銷售基礎指標,以所在省或所在城市為范圍,分析不同品類的銷售份額占比等;


          3、商品價格帶指標,結合會員管理中會員的消費頻率、不同疾病人群的消費頻率做關聯分析;


          4、盈利能力指標,對業績貢獻度、業績貢獻排名以及商品的情況做綜合評估;
          5、商品動銷指標,分析動銷力、成效比、品牌影響力;


          6、品牌影響力指標,分析全國性品牌、區域性品牌的銷售占比。


          有了這些核心數據指標,才能更好地指導接下來的數據分析步驟。


          分析時,為了避免主觀分析造成的數據偏差,必須依照客觀的數據分析規則,才能實現精準高效的數據分析。以中康藥店賦能體系SIC為例,羅穎指出,基礎數據的判斷、清洗、運算,科學的交叉計算,全面呈現分析結果,找到需改善部分并做出應對措施,監控落地成效……這是一個緊密相連的系統性過程,每個環節都不容失誤。而在最終的結果呈現上,要想對連鎖藥店起到切實的指導作用,操作簡單、結果直觀是基本要求。

          數據來源:中康SIC系統


          抽絲剝繭,精準制定提升方案


          得出分析結果,提升方案就唾手可得了嗎?并不!確定了核心增長品類之后,需從整體到大類、中類、小類、單成分單品進行抽絲剝繭,基于多維逐層分析,最后才能精準地制定出提升方案。


          大類分析主要看整體銷售結構,找出核心大類的增長機會點。例如,這組數據中不管是整體毛利率還是銷售額增長率,都低于行業均值。細分處方藥、非處方藥及中藥等品類的情況可以看出,處方藥的同環比銷售額以及銷售占比均低于行業值,而毛利率卻高于行業值?梢缘贸,年初制定處方藥為核心增長大類的策略沒有落地。所以,接下來做中類、小類跟單成分分析的時候需要進行針對性監控。

          數據來源:中康SIC系統


          中類分析更多地體現在戰術落地上,譬如哪個類別的品類貢獻度最高,通過同環比跟行業對比找到增長點,提前做好動銷方案。


          小類分析主要監測核心指標貢獻排名靠前的產品,如果出現銷售額、毛利額同環比下降明顯的情況就要及時調整。


          單成分分析具體體現在商品定位、動銷率和效益等維度。中康SIC系統將門店商品分為核心/主力商品、潛力/輔助商品、建議引進/淘汰商品,通過剖析各商品銷售數據并與行業進行對比等,給出結構優化建議。如下表中,通過品類數據分析可見,樣本企業蒲地藍消炎片商品缺乏中高價格帶商品(需引進),存在多個銷量、毛利與動銷力偏低的同質化商品(需淘汰)。

          數據來源:中康SIC系統


          同時,也可按疾病分類對常見病和慢病品類進行深層分析,通過對商品的銷售趨勢、銷售份額與會員的消費結構、頻率包括留存率等進行關聯分析,可以發現增長點,再深度挖掘會員消費潛力,滿足會員不同維度的需求。


          基于以上多維度的分析,便可制定相應的近期、中長期提升方案。


          一般而言,近期提升方案可以每個月的銷售數據洞察為基礎,通過調整促銷方式、調整員工考核、爭取供應商資源、調整門店陳列、對比毛利率差異大的品類降低采購成本、適時調價等六大方面,制定開放的解決方案。


          對于中長期提升方案來說,則聚焦于提升員工服務力、提升商品力、加強員工激勵和提升門店盈利率這四個維度,實現經營升級。

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